作为一个宝健直销人，必须具备一定的基本能力，所谓的基本能力，就是要求直销新人要尽快学会四个讲。

成功直销的能力是？要学的技能是？

1、会讲公司

目前为止直销新人在开发客户时，一般都是先向顾客介绍公司，将这家公司的历史、现在的情况以及未来的发展前景向新顾客将清楚，给予一定的信心，防止新客户因对公司的不了解而陷入犹豫不决中。

2、会讲趋势

当讲述了公司后，还有很多客户会因直销并非是行业的主流，而不想加入。这时，直销新人应该针对目前的现状和行业的发展趋势向顾客描述清楚。

3、会讲产品

直销公司的产品分类，使用程序以及相关的要求。在这一点上，要求直销新人首先要使用自己的产品，才能在讲述产品时，更加真实的向顾客讲述产品的好处。同样，还要要求新人掌握一定的知识面。例如，新人C在进入直销后，认为自己拥有非常好的口才，在看懂了一些产品的基础知识后，认为自己已经可以给客户讲述清楚，于是马上开始拓展业务。在讲述产品、趋势和公司上都搭配的非常棒，但是就是无法客户，只好无法成交。其实，新人C的失败，根本原因是自己没有使用产品，在讲述产品时，没有更好的结合自己的亲身体验，让客户感觉这是在一个产品说明会，不能用市场的语言来介绍产品。所以，新人学会讲产品的同时，一定要扩大自己的知识面，结合产品的特点和行业知识给产品找出更好的卖点。

4、会讲制度

新人在开发市场时，有两种客户的成功率比较大。一种是，对行业根本不了解的人，二种是在行业内已经混了很久的人。一种人可以用上述三个特点讲可以拓展成功，但是第二种人却不一样，他们在行业内时间比较久，相对来说比较了解，能吸引他们的是制度，所以直销新人一定要学会讲述各级代理的业绩反馈和收入报酬。只有这样，才能更好的开发出新的客户。

主要包括四项培训：一是确定顾客的技能;二是与顾客约定会面的技能;三是会面的技能;第四是取得订单或契约技能。

当直销商学习知识之后，接着就是技能的学习。直销商在销售商品、吸收成员时，光凭下决心和具备知识是不够的，还需要对整体业务运作的技能。技能训练，是根据公司制作的手册 ，以现场模拟的方式，对直销商作各种不同状况的模拟与应对。学习技能，不是纸上谈兵。人身体力行，亲自去做。

一：确定顾客的技能

直销商首要的是确定所要会面的目标顾客，一般在亲戚中、朋友中、邻居中寻找，或通过熟人介绍，划定顾客区域，挨门挨户地访问来确定。确定顾客时应尽量选择确实需要产品的对象，切忌仗着亲朋关系硬性推销产品。通过熟人介绍的顾客，一定要搞清楚介绍人与目标顾客的关系，以便合理、恰当地利用介绍人的力量。

二：与顾客约定会面的技能

直销商一般都应先与目标顾客约定一个见面机会才能开展销售，因此约定见面是相当重要的。如果在约定顾客时不能使顾客明确答应一个见面时间，那这个顾客多半是抓不到了。如何取得见面的约定呢?切忌一头猛栽进去，以免吓到对方。这种做法的效率奇差，通常一百个客户中没有一个会成功。

会面的约定方式一般包括：电话约定、信函约定、上门见面约定、拖他人约定、去会场约定。初期的见面对象，应以靠介绍为来源，由于有一种关系存在，在获得对方信任基础上，较能得心应手。为此，先要懂得如何说话。除了朋友介绍之外，还要请买过和没有买过的顾客介绍。虽然没有购买产品，但是只要肯定商品的效用，对自己亦颇有好感的话，就可能为你介绍顾客。不论以何种方式获得介绍，仍然要用电话预约见面时间。好的办法是请介绍人代为约定，但是好运不可能总在，总有要自己打电话的时候。

例如;“你好，我是��的销售员，承蒙���介绍您 ，很想与您认识一下……”这种电话多半得不到见面的机会。因为，大多数的人一听到“销售人员”无不走避，就算基于某种交情见了面，也早就准备好了拒绝的理由，例如：“我已经在用某产品，觉得挺好的……”“我今天很忙，实在对不起……”

例如;约定见面，一般应采取下列一些语言：“您好，听XX介绍，您在XX方面比较内行，我能不能找个时间向您请教?”“你好，我叫XX，是XX的朋友，他介绍我们认识一下，你看我们什么时候能见上一面。”当然，同自己直接熟悉的人约定见面，不必像上边那样客气，但也不宜直接谈销售，而是好找一个相关的话题来约定时间。

三：会面的技能

如果一个直销商在会面时，未及谈话就引人反感，那就几乎不可能进行推销了。会面时要从仪表服饰、备用工具、礼貌礼节、谈话技巧、突破屏障等方面做好准备。这里重点讲解谈话和突破屏障的两方面技巧。

谈话的技巧：直销必须通过面谈，因而谈话的技巧是经销商很重要的基本功。这里的谈话技巧指的不是谈话的模式，而是谈话的一些策略。谈话的技巧又分为开场方式和谈话方式两方面。

首先我们来看“开场方式”。好的开场白可以使谈话更容易展开。常用的是赞美方式，可以赞美主人，赞美主人的房子、赞美主人的家人、赞美主人的事业或技能等来进行开场的效果成功率较高。其它的开场方式还有介绍方式、幽默方式、延续方式、热点话题、提问方式等。具体使用的时候，要因人而异，投其所好，不可盲目照搬照抄。

好的开场方式还要跟进好的谈话方式。对直销商来说，好的谈话方式主要有以下几种：提示法：直接提示销售重点或间接提示销售重点;刺激法：利用有关联的刺激物作为谈论对象来暗示要推销的商品的优点;演示法：一边演示商品的使用，一边介绍商品的优点;反激法：利用激将的方式激起顾客的购物欲望。

面谈时注意不能反驳顾客的说法，也不能为了证明商品的优点而与顾客争执。如果这时你非要强迫别人接受你的观点，就有可能同时在顾客的心理上已经筑起了一道阻碍购买的屏障。

首次见面不应该将重点放在“如何推销商品”，而是“如何获取好印象”。所以，表明自己的态度，是相当重要的。“我绝不是为了卖商品来打扰您。”、“我有一个您听了一定会喜欢的提案，听过之后如果您没有什么兴趣，那就不再耽误您的时间。”“某某知道我的状况，所以才把您这和要好的朋友介绍给我”。

以上的方式恭敬地加以说明，再配以良好的态度，应该很容易得到对方的信任。当然，见一次面就能吸收入会的例子并不多，如果太过强求，反而易遭失败。第一次或许没有一个结论，但只要留下较好的印象，以后还有见面的机会。

突破屏障的技巧：有些刚刚进入直销商行列的新人总想把商品销售出去。这虽然是结果，但从思维方式上讲并不正确。很多极富经验的老直销商往往会这样说：“不要把推销看作是卖的过程，而要看成是买的过程。”只有从顾客的角度考虑问题，也才能真正找到销售的屏障。

每个人都有自己的环境以及对事物的看法，而看法常常会因外在环境的改变而改变，当时对方或许会拒绝、犹豫，但是一个星期以后也许他会跃跃欲试也说不一定。人的情绪就是这么回事，想想自己的情形似乎曾如此过也就不难理解了。人往往会因为一点点认知上的差距或环境的变化，而对过去很厌恶的人转为喜欢，所在，第一次面谈时一旦遇到顾客决定不购买时，切记不要着急，要以对方的立场来设想，并找出原因，与对方一起来解决，务必留下好的印象。

在实际直销中，极力想说服人的推销观念并不能收到好的效果，因为无论谁都不想被人说服，人们都喜欢以自己的意识来思考、行动。轻易被说服者不可能成为优秀的直销商，而喜欢下功夫说服别人的人，也难成为优秀的直销商。

良好的表达方式并不能保证对方已经完全理解，在详细解说之后 ，还需要加以说用。说服技巧中有很重要的一点，就是“对方还没有决定购买时，*不能加以勉强，找一些能够促使其决定的理由，使他相信。有一句名言，销售，是从拒绝开始的，这句话说明了这一点。销售，并不是说一些好听的话诱使顾客购买。事后 当顾客若有受骗上当的感觉，反而会留下一些不良的印象，自然无法成为忠实的顾客。

吸引忠实的客户不能只靠甜言蜜语，而您该是站在对方的立场协助其判断，待其完全了解后才决定购买。所以，以对方立场协助判断，才是真正的销售活动。

站在对方的立场，找出无法决定购买的原因，而后一起寻求对策，共商解之道。许多不了解销售本质的销售人员经常犯的一项错误，就是不寻找对方不决定购买的真正原因，更不考虑认同甘共苦个原因的存在性，只不过一股脑儿地推销。

人都有自己的观念和做法，不喜欢被人劝说。但是仍有不少的销售人员拼命想说服顾客。直销商是绝不会做这种事情的。被说服的顾客不会是一名好的直销商。靠自我判断而购买的顾客才有希望被培育成一句能够帮助组织成长的宝健直销商。